歌德的礼物与千兆字节 - 真实性与销售自动化

生成式人工智能,如现在无处不在的ChatGPT-4,给销售带来了深刻的变化。曾经是销售人员的圣杯--USP--仍然很有价值,但与UBE或者说是 "我的 "相比,已经失去了价值。 独特的购买体验 价值上的损失。

在过去,公司投入了大量的资源来开发独特的产品或服务,以便在市场上区分自己。然而,在今天的竞争环境中,现实是这种 "独特性 "本身并不能保证销售。重要的是与客户的相关性。

"GPT-4将卖点从产品或服务的独特性转向方法的独特性"。

产品或服务的定位和展示给购买团队成员的方式,现在在确保销售信息满足客户的需求并与他们的具体目标相一致方面发挥着更重要的作用。

成为USP,表明你了解客户的业务。

因此,它不再仅仅是描述独特的销售主张,而是以与客户的价值主张相匹配的方式来制定它。这不是关于技术的问题,而是比以往任何时候都更关于客户的问题。但是,如果你所销售的是人工智能呢?

作为一个行业,我们需要专注于理解和满足客户的具体需求。我们需要认识到人工智能解决方案如何帮助他们实现目标,并使供应商在竞争中脱颖而出。这种变化需要重新设计销售流程,作为关键的差异化因素。与许多产品和服务一样,人工智能公司需要学习的是,这不仅仅是关于 "我们卖什么",而是 "我们如何卖"。

当我们把视角扩大到独特的购买体验时,就会出现一种不同的销售过程的方法。在这个UBE模型中:

  • 人+需求: 销售团队需要确定客户组织中正面临他们的人工智能解决方案所能解决的问题的人。他们需要更深入地了解客户的要求和需求。 潜在影响 我们的报价。
  • 解决方案适合+价值沟通: 与通常的技术驱动的销售模式不同,在销售过程中,需要为销售团队与之互动的每个角色定制价值主张,使用适当的 "语言 "以确保信息与他们的心态产生共鸣。
  • 内部交流:供应商需要提供资源,帮助客户代表定位并证明对其解决方案的投资,将他们变成宣传者,帮助销售团队接触并说服关键决策者....。
  • 竞争性的差异化:销售团队不是简单地强调产品或服务之间的差异,而是需要帮助客户将评估标准与解决方案的能力相匹配,并做出明显的选择。

了解更多关于UBE与USP的关系 在我的文章中 在LinkedIn上。

从USP到创造UBE需要一个连贯的、执行良好的销售过程,并配备正确的工具和技能。目标是使公司的销售方法成为其获胜的原因。

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克里斯托弗-赫尔姆的头像

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