Generative KI wie das inzwischen allgegenwärtige ChatGPT-4 hat einen tiefgreifenden Wandel im Vertrieb bewirkt. Was einst der heilige Gral des Verkäufers war – der USP – ist zwar immer noch wertvoll, hat aber im Vergleich zur UBE oder Unique Buying Experience an Wert verloren.
In der Vergangenheit haben Unternehmen erhebliche Ressourcen für die Entwicklung einzigartiger Produkte oder Dienstleistungen aufgewendet, um sich auf dem Markt abzuheben. Die Realität im heutigen wettbewerbsintensiven Umfeld ist jedoch, dass diese „Einzigartigkeit“ allein noch keinen Verkauf garantiert. Was zählt, ist die Relevanz für den Kunden.
»Mit GPT-4 wird das Verkaufsargument von der Einzigartigkeit des Produkts oder der Dienstleistung auf die Einzigartigkeit des Ansatzes verlagert.«
Die Art und Weise, wie das Produkt oder die Dienstleistung positioniert und den Mitgliedern des Einkaufsteams präsentiert wird, spielt jetzt eine viel wichtigere Rolle, um sicherzustellen, dass die Vertriebsbotschaft die Bedürfnisse des Kunden anspricht und auf seine spezifischen Ziele abgestimmt ist.
Seien Sie der USP und zeigen Sie, dass Sie das Geschäft des Kunden verstehen.
Es geht also nicht mehr nur darum, das Alleinstellungsmerkmal zu beschreiben, sondern es so zu formulieren, dass es mit der Wertvorstellung des Kunden übereinstimmt. Es geht nicht um die Technologie, sondern mehr denn je um den Kunden. Was aber, wenn das, was Sie verkaufen, KI ist?
Als Branche müssen wir uns darauf konzentrieren, die spezifischen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und zu befriedigen. Wir müssen erkennen, wie KI-Lösungen ihnen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen und den Anbieter von der Konkurrenz zu unterscheiden. Dieser Wandel erfordert eine Neukonzeption des Verkaufsprozesses als Hauptunterscheidungsmerkmal. Wie bei vielen Produkten und Dienstleistungen müssen auch KI-Unternehmen lernen, dass es nicht nur darum geht, „was wir verkaufen“, sondern „wie wir verkaufen“.
Wenn wir unsere Perspektive auf das einzigartige Kauferlebnis erweitern, ergibt sich ein anderer Ansatz für den Verkaufsprozess. In diesem UBE-Modell:
- People + Needs: Die Vertriebsteams müssen die Menschen in den Kundenorganisationen identifizieren, die mit dem Problem konfrontiert sind, das ihre KI-Lösungen lösen können. Sie müssen sich um tiefere Einblicke in die Anforderungen und potentiellen Auswirkungen unserer Angebote bemühen.
- Solution Fit + Value Communication: Anstelle des üblichen technologiegesteuerten Verkaufsmodells, bei dem alles gesagt wird, muss das Wertangebot für jede Rolle, mit der das Verkaufsteam während des Verkaufsprozesses interagiert, angepasst werden, wobei die entsprechende „Sprache“ verwendet werden muss, um sicherzustellen, dass die Botschaft mit ihrer Denkweise übereinstimmt.
- Internal Communication: Die Anbieter müssen Ressourcen zur Verfügung stellen, die die Kundenvertreter dabei unterstützen, die Investition in ihre Lösung zu positionieren und zu rechtfertigen, indem sie sie zu Fürsprechern machen, die dem Vertriebsteam dabei helfen, wichtige Entscheidungsträger zu erreichen und zu überzeugen..
- Competitive Differentiation: Anstatt lediglich die Unterschiede zwischen den Produkten oder Dienstleistungen hervorzuheben, müssen die Vertriebsteams den Kunden helfen, die Bewertungskriterien auf die Fähigkeiten ihrer Lösung abzustimmen und eine offensichtliche Wahl zu treffen.
Lesen Sie mehr über UBE vs. USP in meinem Artikel auf LinkedIn.
Der Übergang vom USP zur Schaffung eines UBE erfordert einen kohärenten, gut durchgeführten Verkaufsprozess, der mit den richtigen Instrumenten und Fähigkeiten ausgestattet ist. Ziel ist es, die Verkaufsmethode des Unternehmens zu dem Grund zu machen, warum es gewinnt.
