L'IA générative, comme le désormais omniprésent ChatGPT-4, a entraîné un changement profond dans la vente. Ce qui était autrefois le Saint Graal du vendeur - l'USP - est certes toujours précieux, mais a perdu de sa valeur par rapport à l'UBE ou à l Une expérience d'achat unique ont perdu de leur valeur.
Par le passé, les entreprises ont consacré des ressources considérables au développement de produits ou de services uniques afin de se démarquer sur le marché. Cependant, la réalité dans l'environnement concurrentiel actuel est que cette "unicité" ne garantit pas à elle seule les ventes. Ce qui compte, c'est la pertinence pour le client.
"Avec GPT-4, l'argument de vente se déplace de l'unicité du produit ou du service vers l'unicité de l'approche".
La manière dont le produit ou le service est positionné et présenté aux membres de l'équipe d'achat joue désormais un rôle beaucoup plus important pour garantir que le message de vente répond aux besoins du client et est adapté à ses objectifs spécifiques.
Soyez l'USP et montrez que vous comprenez l'activité du client.
Il ne s'agit donc plus seulement de décrire la caractéristique unique, mais de la formuler de manière à ce qu'elle corresponde à la proposition de valeur du client. Il ne s'agit pas de la technologie, mais plus que jamais du client. Mais que se passe-t-il si ce que vous vendez est de l'IA ?
En tant que secteur, nous devons nous concentrer sur la compréhension et la satisfaction des besoins spécifiques des clients. Nous devons reconnaître comment les solutions d'IA les aident à atteindre leurs objectifs et à différencier le fournisseur de la concurrence. Ce changement nécessite de repenser le processus de vente comme principal élément de différenciation. Comme pour de nombreux produits et services, les entreprises d'IA doivent apprendre qu'il ne s'agit pas seulement de "ce que nous vendons", mais de "comment nous vendons".
Si nous élargissons notre perspective à l'expérience d'achat unique, une autre approche du processus de vente se dessine. Dans ce modèle UBE :
- Personnes + Besoins: Les équipes de vente doivent identifier les personnes dans les organisations des clients qui sont confrontées au problème que leurs solutions d'IA peuvent résoudre. Elles doivent chercher à obtenir une vision plus approfondie des besoins et des les effets potentiels de nos offres.
- Solution Fit + Value Communication: Au lieu du modèle de vente habituel basé sur la technologie, où tout est dit, la proposition de valeur doit être adaptée à chaque rôle avec lequel l'équipe de vente interagit pendant le processus de vente, en utilisant le "langage" approprié pour s'assurer que le message est en accord avec leur façon de penser.
- Communication interneLes fournisseurs doivent fournir des ressources pour aider les représentants des clients à positionner et à justifier l'investissement dans leur solution, en faisant d'eux des porte-parole qui aident l'équipe de vente à atteindre et à convaincre les décideurs clés...
- Différenciation concurrentielleAu lieu de simplement souligner les différences entre les produits ou les services, les équipes de vente doivent aider les clients à adapter les critères d'évaluation aux capacités de leur solution et à faire un choix évident.
En savoir plus sur UBE vs. USP dans mon article sur LinkedIn.
Passer de l'USP à la création d'un UBE nécessite un processus de vente cohérent et bien mené, doté des bons outils et des bonnes compétences. L'objectif est de faire de la méthode de vente de l'entreprise la raison pour laquelle elle gagne.
