Regalos de Goethe frente a gigabytes: autenticidad frente a automatización de ventas

La IA generativa, como el ahora omnipresente ChatGPT-4, ha provocado un profundo cambio en las ventas. Lo que antes era el santo grial del vendedor -la USP- sigue siendo valioso, pero ha perdido su valor en comparación con la UBE o el Experiencia de compra única perdido valor.

En el pasado, las empresas han dedicado importantes recursos a desarrollar productos o servicios únicos para diferenciarse en el mercado. Sin embargo, la realidad en el entorno competitivo actual es que esta "singularidad" por sí sola no garantiza una venta. Lo que cuenta es la relevancia para el cliente.

"GPT-4 desplaza el argumento de venta de la singularidad del producto o servicio a la singularidad del enfoque".

La forma de posicionar y presentar el producto o servicio a los miembros del equipo de compras desempeña ahora un papel mucho más importante para garantizar que el mensaje de ventas responda a las necesidades del cliente y se ajuste a sus objetivos específicos.

Sea la USP y demuestre que entiende el negocio del cliente.

Así que ya no se trata solo de describir la propuesta única de venta, sino de formularla de tal manera que coincida con la propuesta de valor del cliente. No se trata de la tecnología, sino más que nunca del cliente. Pero, ¿y si lo que vendemos es IA?

Como sector, debemos centrarnos en comprender y satisfacer las necesidades específicas de los clientes. Tenemos que reconocer cómo las soluciones de IA pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos y diferenciar al proveedor de la competencia. Este cambio requiere un rediseño del proceso de ventas como elemento diferenciador clave. Como ocurre con muchos productos y servicios, las empresas de IA tienen que aprender que no se trata solo de "lo que vendemos", sino de "cómo lo vendemos".

Cuando ampliamos nuestra perspectiva a la experiencia de compra única, surge un enfoque diferente del proceso de venta. En este modelo UBE:

  • Personas + Necesidades: Los equipos de ventas deben identificar a las personas de las organizaciones clientes que se enfrentan al problema que sus soluciones de IA pueden resolver. Deben profundizar en los requisitos y las necesidades de los clientes. impactos potenciales de nuestras ofertas.
  • Adecuación de la solución + Comunicación del valor: En lugar del habitual modelo de ventas basado en la tecnología, en el que todo está dicho, la propuesta de valor debe personalizarse para cada función con la que interactúa el equipo de ventas durante el proceso de venta, utilizando el "lenguaje" adecuado para garantizar que el mensaje resuene en su mentalidad.
  • Comunicación internaLos vendedores deben proporcionar recursos para ayudar a los representantes de los clientes a posicionar y justificar la inversión en su solución, convirtiéndolos en defensores que ayuden al equipo de ventas a llegar a los principales responsables de la toma de decisiones y convencerlos....
  • Diferenciación competitivaLos equipos de ventas, en lugar de limitarse a destacar las diferencias entre productos o servicios, tienen que ayudar a los clientes a ajustar los criterios de evaluación a las capacidades de su solución y hacer una elección obvia.

Más información sobre UBE vs. USP en mi artículo en LinkedIn.

Pasar de la USP a la creación de una UBE requiere un proceso de ventas coherente y bien ejecutado, equipado con las herramientas y habilidades adecuadas. El objetivo es que el enfoque de ventas de la empresa sea la razón por la que gana.

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